За последние 10 лет количество мероприятий в нефтегазовом секторе увеличилось вдвое, но количество не равно качество, и эффективность многих из них остается под вопросом. Если учесть, что закупки в ряде компаний осуществляются через тендеры, то необходимость личного общения для осуществления продажи сводится практически на нет. Мы попробовали разобраться, для чего в сегодняшних реалиях необходимы подобные встречи, и какие цели преследуют опытные участники. Для этого мы пригласили Кристину Сабирову - управляющего партнера BGS Group. Кристина за свою карьеру организовала несколько десятков мероприятий для руководителей в странах Европы, Азии и Африки.
- Кристина, ежегодно организуют множество тематических конгрессов и выставок во всём мире. Создается впечатление, что даже если компании остановят все рабочие процессы и займутся исключительно их посещением, охватить всё не хватит времени. Как, по вашему мнению, стоит выбирать и стоит ли вообще?
- Слышу иронию в вопросе, что неудивительно. Мероприятий действительно много, и количество постоянно растет. Если раньше достаточно было посетить 1-2 ведущих события отрасли, то сейчас выбрать зачастую непросто. Нужно ли это компаниям? Каждый решает сам. Все зависит от целей, которые ставит перед собой руководитель предприятия или отдела.
- Наверняка конечная цель у всех компаний одна - получить клиента?
- Да, большинство компаний, посещая мероприятия, хотят найти новых клиентов или партнеров, но это абстрактная цель, которую мы всегда стараемся конкретизировать в процессе подготовки. Например, цель “увеличить продажи” непонятна, потому что не хватает нескольких переменных: какой конкретно прирост вы ожидаете, что или кто вам для этого нужен и, если такой фактор актуален - что мешает достичь этой цели сейчас. Помимо увеличения продаж мы часто слышим и о других целях: новые компании хотят продвинуть бренд и продукцию, а те, кто давно существует на рынке - подтвердить статус. Кто-то хочет показать уровень экспертности - в этом случае мы предлагаем роль модератора сессии или в интервью с нашими медиа-партнерами, чтобы высказать мнение по разным вопросам и привлечь внимание других участников. Это примеры целей, каждая из которых - жизнеспособная стратегия.
- Но ведь в нефтегазовом секторе сформировались свои стандарты ведения бизнеса. В большинстве случаев для получения контракта компании нужно участвовать в тендере. Зачем тогда посещать Конгресс?
- Хорошее замечание, но не все российские компании работают по тендерам. Кроме того, для участия нужно подготовить производство - иначе вы не поставите необходимое количество оборудования в срок. Всегда полезно встретиться лично с представителями компаний, запускающих тендер, послушать доклады о текущих и планируемых проектах.
- То есть можно подготовиться к тендеру, просто купив билет на ваше мероприятие?
- Одной покупки билета недостаточно, компанию в любом случае ждет большой объем работы как на самом конгрессе, так и после него. Мы целенаправленно готовим каждое мероприятие в течение года, чтобы собрать “правильных” людей и дать участникам доступ к докладам об уже утвержденных проектах, возможность лично обсудить их с топ-менеджерами компаний. Это особенно привлекательно для активно развивающихся компаний на рынке СНГ. Они развивают множество новых проектов и рассказывают о них на Конгрессе, поэтому участники могут узнать детали и подготовиться к сотрудничеству заранее.
- Получается, что на свои мероприятия вы приглашаете исключительно представителей компаний, запускающих тендеры и тех, кто заинтересован в них?
- Не только, мы также фокусируемся и на локальных компаниях, которые сейчас реализуют свои проекты. Многие из них не работают по тендерам - это негосударственные структуры, а чаще всего локальные генподрядчики.
- Ранее вы упоминали СНГ, а кто вообще приезжает в Россию из этих регионов и с какой целью?
- Наши Конгрессы постоянно посещают представители таких компаний, как Объединенная химическая организация из Казахстана, Кыргызнефтегаз, Узбекнефтегаз, Кыргыз Петролеум, УзЛИТИнефтегаз и другие. Мы уже давно расширили географию наших российских конгрессов и включили в нее СНГ. В основном они ищут инвесторов, партнеров и подрядчиков для развития своих текущих проектов. С другой стороны, многие российские и европейские компании заинтересованы в выходе на рынки СНГ, поскольку эти регионы предоставляют большие возможности для сотрудничества и роста. Таким образом выигрывают все.
- Компаниями из СНГ тоже работают через тендеры?
- Да, структура работы схожа с РФ. Основное отличие заключается в том, что многие не подозревают о большом количестве проектов, развивающихся в СНГ. Как итог, производители даже не пытаются участвовать в тендерах. При этом, когда мы начали работу с СНГ, то поняли, что многие игроки российского рынка смотрят в ту сторону и отслеживают текущую ситуацию. Мы упрощаем эту задачу, наша цель - собрать ключевых представителей рынка СНГ и помочь им наладить контакт. Это важно не только для крупных структур, но и для новых компаний, стартапов, так как это дает возможность выхода на потенциальных партнеров.
- То есть в вашем случае Конгресс - это агрегатор актуальных тендеров и проектов, которые должны запуститься в ближайшее время. Но любая компания может сама отслеживать все события через интернет, настроив RSS ленту, например. Зачем тогда платить деньги, а иногда немаленькие, за выезды на мероприятия?
- Мы не только освещаем все грядущие проекты, но и организуем бизнес-площадку, где компании общаются и выстраивают долгосрочные отношения друг с другом. Можно быть в курсе всех бизнес-процессов, знать, как подать заявку на тендер, но не иметь возможности обсудить с этой компанией детали проекта и участия в тендере. В обычных условиях не так просто напрямую связаться с лицами, принимающими решения, от сразу нескольких интересных с точки зрения партнёрства компаний, а Конгресс предоставляет такую возможность. Также не забывайте, что у участников есть много других целей, которые можно реализовать.
- В данном контексте, в чем ваша роль как организаторов? Создать площадку и дать участникам возможность общаться?
- В данном случае Конгресс - это не просто место, где компании сами взаимодействуют с поставщиками и подрядчиками. Мы идеологи своего дела, и для нас важно удостовериться, что участие действительно эффективно для всех, поэтому мы полностью контролируем происходящее. Чтобы упростить процесс работы для наших клиентов, мы закрепляем личного менеджера за каждым из них. Он работает с участником до, во время и после конгресса, помогает правильно сформулировать цели и способы их реализации, найти нужные компании и отследить результаты по итогам.
- Интересно, и сколько в среднем гостей вы приглашаете на мероприятия? Возьмём для примера ближайший конгресс - PRC Russia & CIS 2019, сколько будет участников?
- Около 300 человек. В среднем это количество помогает нам поддерживать закрытый формат мероприятия и делает его эффективным для участников, так как им проще ориентироваться и искать нужных людей.
- И у каждого из 300 приглашенных гостей есть свой личный менеджер?
- Да, причём он начинает работу с каждым гостем с подготовки к Конгрессу задолго до мероприятия.
- Интересный подход. Судя по тому, как вы говорите об эффективности ваших конгрессов, вы думаете, что на ваших мероприятиях действительно заключаются сделки? Как вы это отслеживаете?
- Здесь нужно понимать, что подписание контракта требует времени - согласование самого договора, условий поставок и т.д. На Конгрессе участники налаживают новые связи, договариваются о сотрудничестве, а само подписание происходит после, иногда это может занять от месяца до нескольких лет. Но мы стараемся отслеживать все успехи наших клиентов, у нас есть обширное портфолио, где собраны реальные результаты их участия. Так что я уверена, что инвестиции могут окупаться при адекватном планировании и правильном выборе мероприятия.
Автор: BGS Group
