USD 73.7864

+0.27

EUR 88.9421

+0.07

BRENT 67.97

+0.87

AИ-92 44.47

+0.02

AИ-95 48.34

0

AИ-98 53.74

-0.01

ДТ 48.84

+0.01

882

Первые на Балканах

Интервью заместителя директора Блока «Сбыт» NIS по рознице П. Кандалинцева, прошедшее 28 ноября 2016 г.

Первые на Балканах

Интервью заместителя директора Блока «Сбыт» NIS по рознице П. Кандалинцева, прошедшее 28 ноября 2016 г.

- Павел, какова была сбытовая сеть NIS к моменту ее приобретения компанией Газпром нефть?

- В 2009 г нам досталась сеть из 472 весьма разношерстных станций, работавших под брендами Jugopetrol, JP, NIS Petrol и их различными модификациями. Станции разноформатные - от киоска до трассового формата, в большинстве своем небольшие и довольно старые. Преимуществом сети было хорошее покрытие территории, заметная доля NIS на рынке - около 34% в объеме розничных продаж и отношение к этому бренду со стороны потребителей, как к чему-то своему, родному. Однако проблем хватало. На этих АЗС использовались разные системы учета, поначалу трудно было вообще получить статистику об объемах реализуемого топлива. Было явно избыточное количество персонала на АЗС. Из-за неформатности сети сильно страдало нетопливное предложение. Сеть нужно было оптимизировать.

- Какое количество станций у вас сейчас?

- Сейчас у нас в Сербии 324 АЗС. Из всего разнообразия брендов мы оставили только один - NIS Petrol, спозиционировав его в массовом сегменте. Маркетологи основательно поработали над бренд-стандартами АЗС, отразив в идее бренда NIS Petrol его сербское происхождение. В 2011 г было принято решение о выводе на рынок в премиальном сегменте нового бренда АЗС - Gazprom. Под ним сейчас работают 16 заправок. Это премиальные станции, их по определению не может быть много. Расположены они в основном на автомагистралях и на крупных трассовых узлах.

Разумеется, развиваем сеть и за рубежом, где экономически целесообразнее захватывать премиум-сегмент. Бренд Gazprom хорошо известен в Европе, поэтому именно он и был выбран для брендирования АЗС. В Румынии 18 станций (все Gazprom), в Болгарии - 35 (также все Gazprom). В Боснии и Герцеговине тоже 35 АЗС, но под брендом Gazprom работают 27, остальные - NIS Petrol (в Республике Сербской).

- У вас до сих пор реализуется программа реконструкции?

- Да. Основная масса станций построена в промежутке между 1959 и 1980 гг. Как видите, сеть в целом достаточно старая и реконструкция для нас - жизненно необходимый процесс. Конкуренты очень активные, у них только за первые 8 месяцев 2016 г на рынке Сербии появилось 8 новых заправок и 21 станция была реконструирована. Это для нас серьезный вызов. Поэтому и планы по реконструкции основательные. Например, в 2015 г было реконструировано 12 АЗС, из них 4 - в бренде Gazprom, в этом году будет реконструировано 6 и построена 1 заправка.

Обновление сети - это всегда позитивное восприятие бренда, новые клиенты, рост продаж топлива. К тому же после реконструкции появляются возможности по расширению ассортимента магазина/кафе, по предложению расширенного спектра дополнительных услуг, что очень нравится клиентам.

И наши усилия уже дают свои плоды. Например, до недавнего времени по показателю удельной прокачки на рынке Сербии не было равных сети OMV, а сейчас по удельной прокачке сеть Gazprom опережает ее в 1,5 раза. NIS Petrol по этому же показателю лидер в массовом и экономсегментах.

Лучше 100, чем 95

- Пришлось работать над качеством топлива?

- Да, конечно. В 2009 г, на момент покупки NIS Газпром нефтью, на рынке Сербии наряду с обычным бензином продавался низкокачественный свинцовый бензин. Бессвинцовый бензин даже специально обозначали на АЗС маркировкой BMB, чтобы подчеркнуть его отличие в качестве. Продавался также на рынке низкокачественный дизель с высоким содержанием серы D2. Примерно в тех же количествах, что и обычный дизель.

Нужно понимать, что Сербия после известных событий оказалась в изоляции. К примеру, сюда было запрещено поставлять высококачественное дизельное топливо. Новое оборудование для нефтепереработки также нельзя было завозить, а изготовить его своими силами Сербия не могла. Поэтому и сложилась такая ситуация на рынке: произвести высококачественное топливо на местных заводах было невозможно, а завозить его не позволяли существующие запреты.

Однако Газпром нефть заходила на рынок Сербии с полным осознанием, что скоро ограничения снимут и нам придется конкурировать с продуктами высококлассных нефтеперерабатывающих заводов Европы. К 2012 г Газпром нефть провела модернизацию нефтеперерабатывающих мощностей NIS в городе Панчево. На это потребовалось порядка 547 млн евро. Это был крупнейший инвестиционный проект в современной истории сербской экономики. Благодаря проведенным работам мощность нефтеперерабатывающего завода увеличилась примерно на 979 тыс. т в год, а глубина переработки выросла до 84%. Предприятие смогло наладить выпуск бензина и дизельного топлива качества Евро-5.

Следующим шагом стало внедрение брендированного дизеля UltraD на АЗС NIS Petrol. Проект оказался очень успешным, сейчас UltraD занимает до 35% от общего объема продаж дизтоплива физическим лицам. А в 2015 г впервые на балканском рынке на станциях Gazprom появился бензин под брендом G-Drive c октановым числом 100. Такое топливо было до этого только у одного продавца - австрийской сети OMV. Это был эксклюзив, а сегодня мы значительно потеснили их позиции.

- Сколько сейчас продаете сотого бензина?

- Около 35-40% от всего бензина на заправках Gazprom.

- Чудовищно много, по российским меркам! АИ-95 менее популярен?

- Тут нужно учитывать, что на заправки Gazprom приезжают преимущественно премиальные клиенты. Им интереснее купить наиболее качественное, премиальное топливо.

От Бухареста до Сараево

- А в целом какова специфика рынка Балкан?

- Невысокая платежеспособность населения, высокая безработица, в среднем выше 20%, зарплаты ниже, чем в России. Высокая доля дизельного автопарка: российский потребитель выбирает бензин, а в Сербии (как и в целом в Европе) - дизельное топливо. На местном розничном рынке доля ДТ превышает 60%, бензина - 25%, остальное приходится на сжиженные углеводородные газы (СУГ, пропан-бутан). Соответственно, в Сербии мы больше внимания уделяем дизельному топливу. Поэтому очень рады тому факту, что летом этого года успешно запустили в продажу на АЗС Gazprom брендированный дизель G-Drive Diesel.

Кроме того, здесь велико влияние сельскохозяйственных потребителей. У нас в розницу заправляется большое количество фермеров. В связи с этим мы ежегодно наблюдаем 2 мощных всплеска в продажах - весной и осенью. Фермерам мы предлагаем, помимо обычного дизеля, также специальное дизтопливо с повышенным содержанием серы (0,1%) и с улучшенными смазывающими свойствами. Это топливо подходит для их старых комбайнов. Есть даже специальная программа лояльности для сельхозпотребителей. Из приблизительно 300 тыс. т дизельного топлива, которое мы реализуем в этом году, около 88 тыс. т придется на этот сегмент.

Еще одной особенностью региона является почти полное отсутствие железнодорожных пассажирских перевозок. Поэтому, если куда-то нужно попасть, то либо самолетом, либо автотранспортом. А расположена Сербия как раз на пути транзитных потоков из Европы в Турцию, Грецию, Черногорию. И 2 раза в год, летом и под Рождество, через Сербию идет автомобильный поток транзитников, которому мы очень рады.

- Насколько хорошо на балканском рынке воспринимается премиальное топливо, премиальные заправки?

- В целом хорошо, люди любят удобство, качество, а на премиальных АЗС всегда можно отдохнуть, попить вкусный кофе, посидеть в интернете. Что касается премиальных топлив, то в целом к ним отношение тоже положительное. Для кого-то это дополнительная гарантия качества, кому-то нужны от топлива дополнительные свойства (очистка, защита двигателя или повышение мощности и драйв). Всё, конечно, хорошо в меру, а то, например, в Румынии я не знаю уже ни одного заметного оператора, у которого бы не было своего брендированного топлива.

Отдельная история - Босния и Герцеговина. Значительная часть местного населения уезжает на заработки за границу. Соответственно, спрос на премиальное топливо имеет специфический сезонный характер: когда люди возвращаются с заработков, 3 летних месяца и Новый год - спрос максимальный.

Премиальный D

Я смотрю в окно на фирменную стелу, хорошо знакомую российским автомобилистам. На ней по-вечернему ярко сияют 5 ценовых позиций. Три позиции ординарные: AG - автогаз за 73,9 динара, evro D - обычный дизель по 142,4 динара, evro 95 - АИ-95 за 135,2 динара. 2 позиции премиальные: G-Drive D - брендированный дизель 147,4 динара и G-Drive 100 - «сотый» бензин по 145,2 динара. Цены в 2-2,5 раза выше, чем в Москве. Дорого, по-европейски. Интересуюсь:

- Почему между обычным и премиальным дизелем разница всего 3 динара?

- Надо учитывать, что брендированный дизель мы продаем с июля текущего года. Это новый товар, потребитель должен к нему привыкнуть. В самом начале продаж цена на обычный и премиальный дизель была одинаковой. На заправках Gazprom начался настоящий бум. Выстраивались очереди.

Топливо действительно очень хорошее. Понимаю, что из уст представителя компании эти слова трудно воспринимать объективно. Но это правда.

- Чем премиальный дизель отличается от обычного?

- Заметно возрастает мощность двигателя (по результатам тестирования - до 7,8%), улучшается качество его работы (запускается легче, меньше вибрации, шума). Очищается топливная система. Есть и еще один эффект, который мы не закладывали и не упоминали в рекламной кампании, - экономия топлива. Люди в Сербии привыкли экономить: видите, сколько стоит здесь топливо? Любую возможность потратить меньше замечают и рассказывают окружающим. И вдруг автомобилист обнаруживает, что премиального топлива хватает на дольше, чем обычного. Сарафанное радио работает.

- Насколько изменения на рынке нефти сказались на цене топлива?

- Напрямую. Мы мониторим цены на мировых биржах каждый день. Они зашиты в цене топлива. А динамика цен на розничном рынке очень живая. Динар достаточно стабилен, он привязан к курсу евро.

Вид признания

- Что касается СУГ, как развивается этот сегмент?

- Приблизительно 8% (или около 40 тыс. т) от продаваемого нами объема - это автогаз. Спрос на рынке газа неуклонно снижается - например, в этом году на рынке Сербии будет продано на 5 % меньше автогаза, чем в 2015-м. Основная причина - рост цен на этот продукт из-за увеличения акцизов и роста котировок на биржах. Основные наши продажи газа - это заправки в автомобили, но мы также предлагаем на АЗС газ в баллонах для бытового использования. Еще на двух заправках мы реализуем компримированный природный газ (КПГ).

- Пропан-бутан реализуется на газовых заправках или на многотопливных?

- На многотопливных. На 130 АЗС есть газовые модули.

- А кто основные потребители КПГ?

- В основном пока таксисты, работающие на легковых автомобилях. Одна метановая станция у нас расположена в г. Нови-Сад, а вторая - в г. Чачак. В планах сделать еще одну заправку - в Белграде. Дальнейшие планы развития зависят также и от желания государства продвигать эту тему.

- Как покупатели воспринимают сопутствующие товары?

- Как неотъемлемую часть качественного предложения на АЗС, положительно. Нетопливное предложение на наших стациях очень быстро прогрессирует. В этом году, например, мы внедрили концепцию Drive Cafe, очень хорошо известную российским клиентам сети АЗС «Газпромнефть». Запустили этим летом продажи энергетика под брендом G-Drive, причем сделали это так успешно, что сразу попали с этим продуктом в мониторинговую панель Nielsen с долей на общем рынке энергетиков (не только на АЗС) 2,4%. Этой осенью наших клиентов ожидают на заправках еще приятные сюрпризы: новая стеклоомывающая жидкость G-Drive и новые сэндвичи Drive Cafe.

- Нет ли у вас заправок-подражателей, не подделывают ли бренд?

- Не часто, но подделывают. Но - за пределами Сербии и в основном на транзитных дорогах. К примеру, в Македонии и Греции. Мы за этим следим и быстро пресекаем. А в Сербии недавно попытались имитировать на стеле наше топливо UltraD. Нам это отчасти лестно. Подделка - вид признания рынком.

Беседу вел Александр Фролов

Источник : Neftegaz.RU