Как стать успешным на рынке соединительных деталей трубопроводов, труб и запорной арматуры. Советы коммерсанта.

Компания "Серебряный мир 2000" успешно развивает бизнес на рынке СТД, поэтому к советам коммерческого директора компании Палагушкина В.В., стоит прислушаться.

Какова сегодня ситуация на рынке соединительных деталей?
Ситуация сегодня очень напряженная.
В кризисные 2008-2010 годы многие производственные предприятия растеряли свои лучшие кадры.
Уже сейчас часть сотрудников решила не возвращаться на свои прежние рабочие места, и, соответственно, на предприятиях образовался дефицит высококвалифицированных кадров.
Как следствие этого, выход производств на докризисный уровень проходит весьма сложно.
Проектные институты пользуются устаревшими техническими нормативами, которые уже не используются для производства соединительных деталей трубопроводов.
На сегодняшний день у крупных нефтегазовых компаний, в том числе, у Газпрома, очень много инвестиционных проектов, строительство которых требует колоссальной загрузки производства соединительных деталей.
Если говорить более конкретно, то в апреле 2011 года заказы принимаются уже на 2012 год.
Но!
Проекты у всех- «сейчас», проекты у всех -«сегодня»!
Поэтому важнейшим принципом работы нашей компании является своевременное выполнение заявленных сроков поставки.

Какой рынок сбыта сейчас более перспективный?
Наиболее перспективный рынок сегодня - это нефтехимические предприятия.
Хороший спрос на продукцию монтажных организаций, которые занимаются обслуживанием этих нефтехимических предприятий и у которых прежде всего стоит задача не просто сдать объект в срок, но ещё и с использованием стандартов качества и качественной продукции.
Кстати, максимальное количество той продукции, которую "Серебряный мир 2000" предлагает сегодня на рынке, востребовано именно на таких предприятиях.
Эти компании нам интересны, и мы можем быть для них эффективны и полезны!

Какая продукция наиболее востребована?
Нами была проведена серьезная аналитика ассортимента всей продукции, по которой было движение в 2010 г.
Достаточно ходовые и востребованные на сегодняшний день на рынке позиции - это отводы с диаметрами (Ду) 530, 630, 720, 820.
Очень актуальны на нефтяном рынке сегодня марки стали 13ХФА , 15Х5М.
Важно иметь эту продукцию на складе.
Мы следуем тенденциям рынка, поэтому не только ориентируемся на эту продукцию, но и обеспечиваем достаточный её запас на складе компании в необходимом количестве. Это обеспечивает стабильный приток клиентов в "Серебряный мир 2000" и, соответственно, растущие объемы продаж.
Большие потребности у компаний в соединительных деталях трубопроводов. И строят много, и ремонтов много.
Этот рынок сейчас настолько интересен, что мы сегодня прорабатываем проект собственного производства. Уже проведены основные переговоры с основными участниками проекта, т.е. уже есть понимание того, где мы будем закупать это оборудование, где это будет размещено, какие объемы планируются, кто будет потребителем данной продукции. Оборудование будет, безусловно, новое, более того, оборудование от одного из ведущих немецких производителей… В общем, пока не буду раскрывать всех секретов, потому что это достаточно серьезный проект, который требует детальной проработки, серьезных капитальных вложений.

Каков рынок нестандартной продукции?
На сегодняшний день доля этих заказов ничтожно мала, и в лучшем случае, она составляет от 1 до 3 % от общего оборота нашей компании.
Мы позиционируем себя как поставщики, в том числе, и нестандартной продукции по чертежам заказчика.
Есть у нас наработки по предприятиям, мы знаем, кто делает эту продукцию качественно и в оптимальные сроки.
Тем самым, мы стараемся удовлетворить эту нечастую потребность клиента, размещая заказы на предприятиях-изготовителях и, создаем при этом благоприятные условия для партнерских отношений, при которых выигрывают обе стороны.

Как «победить» проблему китайской арматуры?
Проблема китайской арматуры - это на самом деле и не проблема вовсе.
Китайская продукция востребована на рынке ЖКХ.
Наша компания ориентирована на нефтегазовую отрасль, где китайская продукция не востребована в принципе.
И поэтому такие поставщики для нас, да и для других поставщиков не конкуренты.
Но, в то же время, хотелось бы отметить, что оперативности и мобильности у китайцев действительно следует поучиться!
С Китаем не надо бороться, с Китаем надо уметь сотрудничать!
Есть товарные позиции (иногда это достаточно эксклюзивные вещи), которые не производятся в РФ и, соответственно, их можно закупить только в других странах, в том числе и в Китае.

Как решить проблему сезонности на потребность в соединительных деталях трубопроводов?
Спрос возрастает весной и летом, когда увеличиваются объёмы строительно-монтажных работ.
Наша компания начала подготовку склада к этому периоду еще в ноябре 2010 года, когда стало ясно, какая будет потребность у основных наших заказчиков: Лукойл, Сибур, ТНК ВР, Роснефть, Татнефть и др.
Была проведена аналитика продукции, востребованной на этих предприятиях в 2010 г., и сделаны прогнозы на 2011 г.
В результате мы прекрасно подготовили наш склад, увеличив его практически в 2 раза.
При этом емкость склада на сегодняшний день составляет около 170 млн. руб.
Сейчас с уверенностью можно сказать, что к сезону наша компания готова!
Были проведены переговоры с основными поставщиками, заводами-производителями, с которыми у нас заключены дилерские отношения.
Наши пожелания о предполагаемых объемах СДТ в 2011 г. были учтены.
По итогам переговоров были сделаны выводы и предприняты соответствующие определенные действия, чтобы обеспечить потребность рынка в СДТ.
Мы размещаем свои заказы на производствах и полностью обеспечиваем продукцией наших заказчиков.

Как решить проблемы логистики?
В транспортной логистике сегодня для всех большой проблемой является железнодорожный транспорт, особенно контейнеры.
В настоящее время принято решение о выводе из оборота РЖД контейнеров 3 и 5 тонной загрузки, это еще более усугубляет сложившуюся ситуацию, особенно доставку грузов в направлении Дальнего Востока.
Поэтому сегодня это колоссальная проблема.
В сезонный период так же существуют сложности с поставкой вагонов в такие регионы, как Южный Урал, Центральная часть России, т.е. те регионы, которые непосредственно связаны с трубной продукцией и деталями трубопроводов и где расположены, например, основные наши производства.
Чтобы как-то решить эти проблемы "Серебряный мир 2000" развивает доставку продукции автотранспортом. Отделом транспортным перевозок выстроена серьезная логистическая цепочка, разработан алгоритм всех возможных вариантов сотрудничества с транспортными компаниями.
Кроме того, у нас есть свой автотранспорт, который позволяет нам оперативно доставлять грузы от самого маленького веса до 5 тонн включительно в адрес транспортной компании в черте города, что существенно снижает расходы клиента и сокращает сроки доставки.
Поэтому проблема пока только с РЖД.

Что является главным для Заказчика при заключении договора?

Для многих заказчиков ключевым фактором при принятии решения является все-таки сервис.
И только, во вторую очередь, стоит вопрос цены.
Не цена является конкурентоспособной, а совокупность услуг, которые предлагает наша компания!
Да, зачастую заказчики «ведутся» на низкую цену, получая, прежде всего, для себя большую головную боль.
Мы, в свою очередь, своим заказчикам предлагаем целый ряд услуг: квалифицированный, технически грамотный, подготовленный персонал; широкий ассортимент продукции по ГОСТу, ТУ на складе компании; гарантированное качество продукции; наличие полного комплекта разрешительной документации; упаковка продукции по стандартам ведущих нефтяных компаний; выполнение заявленных сроков поставки; предоставление отсрочки платежа за поставленную продукцию в неограниченных суммах.
Вот, что является ценностью для наших клиентов.
Если говорить конкретно только о ценах на продукцию, то и здесь я с уверенностью могу сказать, что наши цены конкурентоспособны.
Мы являемся дилерами крупных заводов-производителей СДТ, в том числе, входящих в реестр Газпрома.
Это такие компании как: ОАО "Газстройдеталь" ОАО "Газпром" (Тула), ОАО «ОМК-Сталь» (Москва), ООО «Специальные технологии» (Омск), ЗАО «ЧТПЗ-КТС» (Москва) и др.
Дилерские соглашения позволяют нам иметь индивидуальное ценообразование.
Поэтому, когда мы выходим на рынок со своей ценой, мы уже являемся конкурентоспособными.

Что является основной ошибкой Заказчика?
Печально слышать, когда отдают предпочтение какому-то «дешевому предложению» (назовём его так) малоизвестного поставщика в погоне за низкой ценой.
А потом, по прошествии некоторого времени, обращаются к нам в компанию с фразой, что «наступили опять на те же грабли, что хотели как лучше, а получилось как всегда».
«7 раз отмерь, один раз отрежь» - гласит мудрая пословица, которую надо нашим заказчикам применять и действовать согласно здравому смыслу.

Как работается с крупнейшими компаниями ТЭК?
ОАО «ЛУКОЙЛ» и ОАО «СибурТюменьГаз» - одни из самых серьезных нефтяных компаний в списке наших клиентов.
И в то же время, это не все гиганты отрасли, с которыми работает наша организация.
Их достаточно много.
Это предприятия Роснефти, Газпрома, ТНК ВР.
У каждой из компаний есть что-то свое, но, как правило, тенденции развития, принципы работы и направленность на результат у всех практически одинаковые.
С этими организациями очень интересно работать!
Известно, что в докризисный период Правительством РФ было принято решение о модернизации НПЗ.
В связи с этим строятся новые нефтеперабатывающие установки, планируются и реализуются различные инвестиционные проекты.
С определенной периодичностью мы встречаемся с руководством нефтяных компаний, обсуждаем тенденции развития отношений, проговариваем возникающие в ходе сотрудничества вопросы, и какие меры необходимо предпринять, чтобы в дальнейшем улучшить пути взаимодействия между нашими компаниями.
Требования заказчиков к качеству продукции, срокам поставки, условиям оплаты - всё это мы стараемся всегда выполнять.
Соответственно, работа в этом направлении продолжается, объемы поставок в адрес вышеперечисленных компаний продолжают расти.

Как развивать бизнес СТД ( по опыту компании "Серебряный мир 2000").
2008-2010 годы - это были как раз самые интересные за прошедшие 10 лет годы работы нашей компании.
Финансовый мировой кризис поставил все на свои места, в том числе «навел порядок» и в нашей отрасли.
Сразу стало ясно, кто действительно чего-то стоит на этом рынке, а кто просто «надувал мыльные пузыри», которые в определенный момент лопнули.
На мой взгляд, в эти непростые для страны годы мы показали себя с наилучшей стороны, как перед нашими заказчиками, так и перед нашими партнерами, которые увидели, что компания «Серебряный мир 2000» в этот период не просто удержала, а повысила и закрепила свои позиции на рынке соединительных деталей трубопроводов, расширив при этом ассортимент поставляемой продукции, увеличив клиентскую базу.
Поэтому данный период был для нас весьма интересным, продуктивным и в целом позитивным.

Основные моменты развития:

1. Сертификация. Это важнейшая составляющая развития компании.
Наша компания в 2010 году компания сертифицировалась по системе менеджмента качества в соответствии с требованиями международного стандарта ISO 9001:2008 в сфере деятельности по продаже и поставке соединительных деталей трубопроводов, труб и запорной арматуры.
Сертифицирующим органом выступила известная мировая компания Bureau Veritas Certification.
Это на сегодняшний день является достаточно серьезным подспорьем для нефтегазовой отрасли, потому что ведущие предприятия, такие как ТНК BP, ОАО «ЛУКОЙЛ», ОАО «Газпром», ОАО «Роснефть», ОАО «Славнефть», ОАО «СибурТюменьГаз», так же сертифицированные по этой системе менеджмента качества, прекрасно отдают себе отчет для чего в компании это делается.
Наличие на предприятии сертифицированной системы менеджмента качества в соответствии с требованиями международного стандарта ISO 9001:2008 гарантирует всем клиентам компании высокое качество обслуживания на всех этапах сотрудничества.
В ходе подготовки к сертификации мы прописали всю структуру компании, структуру подчиненности, документооборота.
Руководящий состав, в свою очередь, прошел обучение по ISO, благодаря которому мы прошли полноценную сертификацию.
В 2011 году компания Серебряный мир 2000 успешно прошла первый надзорный аудит по итогам первого года.
Аудит проводился в офисе и на складской площадке компании.
Критериями аудита являлись требования международного стандарта ISO 9001:2008, а также собственные требования организации, установленные в СМК.
Соответствие критериям устанавливалось посредством интервью с руководителем организации, сотрудниками; анализа документации и записей СМК; непосредственным наблюдением за процессами на рабочих местах.
Все, что связано с системой менеджмента качества, мы постоянно поддерживаем и улучшаем.

2.Статусность компании. Наличие офиса и большого склада.
Мы приобрели в собственность большой офис, значительно расширили складские площади (до 2500 кв.м.), что опять же говорит о статусности компании, ее состоятельности.
Все это позволило нам увеличить ассортимент продукции, который можно хранить на складе, и, соответственно, этим самым быть полезным клиенту, оперативно выполняя заказы.
Мы существенно увеличили штат сотрудников отделов продаж, снабжения, сотрудников склада, появились в нашей компании финансовый директор, маркетолог.
Все это делается для того, чтобы эффективно, быстро и с максимальной отдачей удовлетворить потребности наших клиентов.
Мы обновили свой автопарк, добавили на склад дополнительную погрузочно-разгрузочную технику для того, чтобы быть более мобильными и более эффективными в работе с клиентами.

3.География и ассортимент.
Мы абсолютно самостоятельная компания, которая не ограничивает себя ни географией поставок, ни ассортиментом продукции.
Новые идеи у нас возникают постоянно, если мы понимаем, что предложенное направление нам интересно, проводим анализ, включаемся в проработку новых решений и задач и воплощаем их в жизнь!
У нас уже есть несколько параллельных тем, которые мы в ближайшей перспективе так же собираемся развивать.
Например, это рынок емкостного оборудования.
Что касается основных задач, то на сегодня главная задача - это увеличение количества наших потенциальных потребителей.
Нами еще не охвачено в лучшем случае процентов 90 этого рынка, в худшем я думаю, что даже несколько больше.
У нас есть хороший наработанный опыт, ведется активная работа по расширению клиентской базы.
Делается все, чтобы обеспечить потребности именно конечных потребителей. Весомым вкладом в развитие нашей компании является открытие собственного производства, опять же не будем открывать преждевременно всех секретов.

4.Организованность и профессионализм персонала.
Мы прилагаем максимум усилий, чтобы наши сотрудники были профессиональны и технически грамотны.
Каждый сотрудник вносит свой вклад в работу нашей компании.
Отделы продаж и снабжения, логистика, маркетинг и реклама, бухгалтерия, складской персонал - все сотрудники нашей компании проходят обучение.
Мы, в свою очередь, как руководство, не жалеем на это средств, так как понимаем, что обученный, хорошо подготовленный сотрудник приносит гораздо больше прибыли, чем сотрудник, в которого ничего не вкладывается. Поэтому в нашей компании обязательными для всего штата являются периодическое обучение, тренинги, посещение тематических конференций и проведение аттестации каждые полгода.
Что касается подбора персонала, это, безусловно, большая проблема для нас, потому что тенденция в нашей компании такова, что мы постепенно растем, расширяемся, а потому постоянно находимся в поиске новых сотрудников.
Мы осваиваем новые рынки, и нам нужны новые сотрудники - активные, позитивные, грамотные (образованные), которых катастрофически мало на рынке труда.
Многие приходят не совсем, так скажем, адекватные, проходя за 1 год через несколько компаний, где себя никак не зарекомендовали, не получили никаких результатов…
Соответственно такой персонал нам неинтересен.
Поэтому проблема достаточно актуальна.

5.Корпоративная культура.
Мероприятия у нас проводятся регулярно.
Надо отдать должное нашему отделу рекламы, который постоянно организовывает для нас что-нибудь интересное.
Это могут быть Дни Рождения сотрудников компании, тематические культурно-спортивные мероприятия, традиционные праздники, День Рождения компании, командообразующие тренинги.
Все это способствует укреплению и поддержанию корпоративного духа в компании, объединяет коллектив, сплачивает его.
Сотрудники понимают, что они единая дружная команда, которая идет к общей цели!
Поэтому корпоративная культура в нашей компании поддерживается на 100 %.