- Евгений, начнём с такого серьезного риторического вопроса: быть или не быть развитию строительной отрасли в России в ближайшее десятилетие и почему?
- Вопрос действительно риторический, однако на него можно ответить однозначно – БЫТЬ! Без развития строительной отрасли невозможно развитие страны. Страна развивается, несмотря на все трудности. Строятся крупные инфраструктурные проекты, если говорить о госзаказах. Развитие экономики подразумевает под собой модернизацию предприятий, поэтому промышленное строительство однозначно «стрельнет» в ближайшие 10 лет. Было бы неразумно заниматься делом, не видя в этом перспектив.
- Генеральная подрядная организация сегодня - это?
- Это коллектив профессионалов, способных не просто что-то построить, а именно управлять строительными проектами, взаимодействовать с заказчиком, соблюдать его интересы и, соответственно, уже и строить с учетом всех инструментов управления проектами, которые также внедрены у нас в компании. Т.е., это уже не просто строительные или монтажные работы – это интеллектуальный труд, направленный на успешную реализацию проекта. Эта организация, которая в каждом проекте видит конечную цель: конечную цель заказчика, конечную цель свою и шаг за шагом стремится к ее достижению.
- Рентабельность в стройке за последние годы значительно упала. В связи с этим вопрос, деятельность «ВАЛЬТЕР Констракшн» направлена на выживание или развитие?
- Можно так сказать, что выживание любой компании на строительном рынке сегодня это и есть ее развитие. Внедряя новые технологии, новые способы управления проектами, обучая персонал и работая над структурой затрат, компания развивается и вопрос о выживании не встает, потому что только двигаясь вперед, компания может выжить.
В «ВАЛЬТЕР Констракшн» внедрены системы управления проектами, все сотрудники прошли обучение, создан отдел управления проектами, структурированы все дирекции по взаимодействию друг с другом, применена матричная система реализации проектов – все эти инструменты позволяют быстро реагировать на изменения рынка, на изменение рентабельности, дифференцировать свои направления в строительстве. Мы давно определились с тем, что не строим жилье: если рынок жилья пошел на спад, то запасного выхода у организации нет. Компания сотрудничает с промышленными предприятиями: в какой-то из отраслей промышленности всегда есть рост, значит, наше внимание направляется туда.
- С кем вам приходится конкурировать?
- С учетом развития компании мы начинаем конкурировать с достаточно крупными компаниями, в том числе и международными строительными компаниями с мировым именем. Это достаточно серьезные строительные фирмы, зарекомендовавшие себя и работающие на рынке ни одно десятилетие и даже столетие. Бывает так, что в одном тендере участвуем мы и небольшие узкоспециализированные монтажные организации. Если мы берем деревообрабатывающую отрасль, откуда мы вышли, то в ней работают компании, с которыми нам «приходится» конкурировать. Что я имею ввиду: не все компании идут по пути развития, выживают на мелких подрядах. У компании богатый опыт участия в тендерах. Надеюсь, что рынок сработает так, что конкурировать будем с сильнейшими, а не с самыми низкими по цене.
- Приходится ли вам как директору по продажам сталкиваться с чёрным пиаром? Как с ним боретесь?
- Мы стараемся со всеми нашими партнерами и конкурентами находить общий язык, сотрудничать, но не все ведут себя достаточно порядочно. Иногда конкуренты выбирают черный пиар единственным примитивным способом борьбы в тендере. Да, приходится сталкиваться с тем, что про нас говорят какие-то неприятные вещи, но как говорится, «собака лает, караван идет». За нас говорят наши референс-листы, наши заказчики, поэтому мы боремся с клеветой только тем, что приводим реальные факты, которые можно проверить: привозим наших будущих партнеров на те заводы, которые мы уже построили, к собственникам заводов, первым лицам, которые могут рассказать об опыте работы с «ВАЛЬТЕР Констракшн», что получилось, что не получилось, как планировали и т.д. Разумные люди верят своим глазам.
- Что вы делаете, когда к вам приходит запрос на строительство или монтаж за недорого, однако быстро и качественно?
- Все относительно. Мы в любом случае общаемся с заказчиком, объясняем, приводим примеры, треугольник качества. Есть давно доказанные на практике данные: если строить за недорого, увеличится время либо ухудшится качество. Чудес в стройке не бывает. В этом и заключается работа директора по продажам: показать и доказать преимущества работы с нами и последствия подхода «быстро, качественно и дешево». На проекты «ВАЛЬТЕР Констракшн» заходит с честными расчетами. Что это означает? Мы открыто говорим о том, из чего складывается цена, и, да, она не всегда находится на том низком уровне, которую дают другие компании или которую ожидает увидеть Заказчик. Нам видится шарлатанским подход «дадим низкую цену, а там на допах заработаем, Заказчику некуда деваться». Заказчику и правда будет некуда деваться, когда подрядчик в середине проекта начинает выкручивать руки. Мне лично доподлинно известно, что этот подход все еще успешно в России работает. К сожалению.
- Евгений, как вы боретесь с демпингом, если он конечно существует?
- На демпинг компании толкает желание выжить любой ценой...Правда, получается замкнутый круг, работа ради работы: вроде все делом заняты (люди, техника и т.д.), но, так как нет прибыли, то любой ценой нужно получить новый объект, а чтобы его получить, выход один – демпинговать. И так по кругу. Мы с демпингом не боремся – это путь в никуда. Моя задача продать услуги за их реальную стоимость.
- Важно ли хорошей строительной компании, что строить?
Для нас есть один важный приоритет – это промышленное строительство. Для «ВАЛЬТЕР Констракшн» важно строить промышленные предприятия, т.к. цель компании – создавать мир уникальных промышленных объектов по всему миру.
Это на самом деле интересно! Каждый проект уникален, нет двух заводов, похожих друг на друга. В результате появляется и уникальный опыт, и остаётся след в истории, как бы банально и сентиментально это не звучало. Одна из личных целей основателя «ВАЛЬТЕР Констракшн» - передать этот бизнес детям, следуя европейским бизнес традициям.
- Ваша компания родом из лесной отрасли, так сказать. Насколько сложно начинать работу в других промышленных отраслях? Что вы для этого делаете?
- Не буду кривить душой, сложно начинать работу в других промышленных отраслях. Один из критериев отбора – это опыт. Сейчас любой заказчик спрашивает «Реализовывали ли вы подобные проекты? Где можно посмотреть? Какой у вас референс-лист?» На этом этапе возникают сложности. Что мы для этого делаем? Отрабатываем вопросы заказчика вместе с моей командой отдела продаж. Мы объясняем, доказываем, возим на предприятия, на примере построенных объектов демонстрируем то, что мы можем выполнить. Как правило, на этапе технических переговоров сомнения у Заказчика развеиваются.
- Как вы можете описать идеального Заказчика? И насколько этот портрет отличается от существующих?
- На мой взгляд, это первое лицо компании, еще лучше собственник бизнеса в любой промышленной отрасли, имеющий цель и желание реализовать проект. На генподрядчике большая ответственность – ведь инвестируется личный капитал владельца. Если у Заказчика и его команды есть цель, желание и средства – для нас он идеален, остальные вопросы – оставим команде проекта.
